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"データ復旧"は、専門店、安価

長年のPCなど、機械を使っていると、必ず寿命というものは来る。そのような事態に備えて、いつものバックアップおくことは重要である。しかし、突然の停電に起因する故障などの予期しないときに、突然破損する可能性もある。その際、重要なデータを復旧するしかない。データ復旧を自分と自分でも構いませんが、それは多くの知識を持っている人間でなければ難しい。意外に家電量販店でのデータの回復を求めるよりも、"データ復旧"の専門修理店のものが倍近く儲かる。
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　私は、営業に携わるすべての人が自身のブランドを構築する意識をもち、そのための時間をつくるべきだと考えています。米マーケティング協会の定義において、ブランドとは「売り手、あるいは売り手の製品・サービスを識別し、競合他社の製品・サービスと差別化すること」とあります。

【他の画像：苦しい営業から逃れるために、すべきこと】

　ポイントは「売り手」がブランド化する対象に含まれているということ。競合との差別化を図るブランディング戦略は、商品やサービスだけでなく、営業マンにも当てはまるのです。しかし「自分自身がブランドになるべきである」と言っても、ピンと来る営業マンは少数派でしょう。そしてあなたも「ブランドなんて、自分には関係ない」と思ってはいないでしょうか？

　「高級であれ」と言っているわけではありません。必ずしも高級なものがブランドとは限りません。「有名になれ」と言っているわけでもありません。一般的にはそれほど知名度が高くなくても、知る人ぞ知るブランドにも十分な価値があります。重要なのは、支持されたい人に支持される存在になることです。

●営業マンのブランドをもつ価値

　ではなぜ、営業マンがブランドをもつ必要があるのでしょう。その理由は極めてシンプル。ブランドとなることが、営業成果を高める効果的な方法だからです。

　まず特筆すべきは、顧客を説得する行為が不要になることです。ひとたび、ブランドが顧客に浸透すれば、あなたの商品やサービスを顧客が利用しようと考えた際に、「真っ先に思い浮かぶ」ポジションを獲得することもできるのです。

　ニーズの少ないところにニーズを創造したり、話を聞きたくない顧客を追いかけたりして、振り向かせなければならない従来通りの営業活動は、既にブランドを構築している営業マンからすれば、その営業スタイル自体が、無意味に思えるのです。もしあなたが、見込み先を発掘するまでの苦しみから解放され、もっと効果的な販売をしたいと考えているなら、自分がブランドになることに時間を注ぐべきです。

●ブランドとは支持される存在

　しかしあなたは「営業マンがブランドをもつことなど本当にできるのか」と思われているかもしれません。大企業が行っているようなブランド戦略を真似しようとすれば、お金も時間もかかります。しかし、消費者すべてにあなたの名前やあなたの商品が知れ渡る必要はないはずです。あなたの周りの支持されたい人に支持される存在なることを考えれば、やるべきことは限られています。

　それは、あなたが何を大切にしているのか、何を実現するために頑張るのか、顧客にどのような支援ができるのか、をはっきりさせること。そして、その理念やミッションを中心として、顧客に対して継続的に情報提供を行うことです。

●「○○ならあなた」になるために

　ここで、ある自動車の板金塗装修理工場の営業マンの事例をご紹介します。自動車の板金塗装修理は、サービスの差別化がしにくいため、価格競争が激しくなるばかりの業界です。その業界の中で、価格競争とは一線を画して、成果をあげている会社があります。

　この会社の営業マンは、お客さんに会うと「お客さんの立場に立った修理」「職人ではなく、サービス業としての取り組み」「大切な自動車を取り扱ための技術力の向上」を常に目指していることを伝えています。

　多くの営業マンが、商品を売るための説明に終始してしまっている時代に、顧客の目線で、会社としての思い、存在価値、技術力を伝えているのです。このことは、パンフレットでもWebサイトでも同じです。会社として、営業マンとしての思いや姿勢に共感していただく顧客をゆっくりと増やしていくことに力を注いでいます。

　そして、一度注文をいただいた後も、取引関係を終わらすのではなく、顧客のための情報提供を続け、「自動車のことなら○○板金」と思っていただく努力をしています。その結果、リピーターの利用や紹介が後を絶ちません。なぜなら、取り組みや姿勢に共感した顧客は応援してくれるようになるからです。

　このような小さな積み重ねこそが、営業マンのブランドを形成していくのではないでしょうか。そして、この事例からも分かるように、ブランドをもつための取り組みは「特別なことではない」ということです。

●ブランドを形成するための「ツリー・モデル」

　ここで、営業マンがよく誤解してしまうのが、情報提供という名のものに「商品のダイレクトメールやキャンペーン案内」を送ってしまうことです。これでは単なる売り込みであり、あなたのファンになる要素はありません。

　ブランドを形成するための情報提供に、正解はありませんが、さまざまなテストの結果、成果につながる情報提供にはある一定の決まりがあります。それが、「価値伝達のツリー・モデル」です。

　顧客にあなたの価値を伝え、ブランドを浸透させていくためには「理念・ミッション」を土台に、あなたの「役割・存在価値」「専門情報」といった顧客に役立つ情報、そして、あなたの人となりが分かるような「パーソナル情報」を提供していくのです。

　このような取り組みは、数年前まで営業マン個人が行うことは、非常に難しいことでした。しかしインターネットの普及によって、状況は大きく変化しました。メール環境が整い、ブログ、SNS、Facebookなどのサービスの登場によって、誰しも簡単にローコストで情報を発信できます。このようなツールを活用して、あなたやあなたが扱う商品に興味がある、という潜在的な顧客を増やし、情報提供をしていくのです。

　あなたのことを知らない人に買ってもらうのは至難の業です。しかし、潜在的な顧客を何百人ももっていれば、その中で購入を検討している人を探すことは難しくありません。まずは「自分のブランド化」という視点をもってみてください。それが、あなただけの「売れる市場」を広げていくきっかけとなるでしょう。

【安東邦彦，Business Media 誠】


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